Visie op sales
Inspireer je potentiële klanten tot kopen !
Het verhaal ‘Sales met inzicht’ begint met een sterke visie op sales, gebaseerd op wetenschappelijke scholing en meer dan 25 jaar ervaring in diverse sales functies.
Sales is géén exacte wetenschap met vaste formules die altijd kloppen. Dan zou het eenvoudig zijn: gewoon de formule volgen en je bent 100% zeker van je verkoop. Sales is daarentegen een complex intermenselijk gebeuren, gefundeerd op onderling vertrouwen.
Een succesvolle verkoper is dan ook een meester in het schaakspel tussen verkoper en koper. Hij "coacht" open en eerlijk zijn potentiële klanten tot kopen. Hij verschaft - zonder te pushen - zijn klanten het inzicht dat kopen voor hen de beste optie is.
Klanten verkiezen om te kopen. Laten we dus focussen op hoe zij dit willen doen!
Stop dus met verkopen en focus op hoe klanten willen kopen.
Wat baat het om verkooptechnieken te leren als je niet weet hoe klanten kopen ?
Zorg er wel voor dat je ten alle tijden 110% voorbereid bent om uw klant te laten kopen !
Sales is geen exacte wetenschap
Onze visie op verkoop verschilt sterk van de vaste verkoopstechnieken die salestrainers je aanleren tijdens een meerdaagse groepscursus. In deze visie wordt verkoop herleid tot een exacte wetenschap, waarbij je de rekensom altijd kan laten kloppen met de juiste technieken.
Dat dit in de praktijk niet klopt, weet je uiteraard al. Ook wanneer je al de tips uit de boekjes strikt volgt, kan het zijn dat een verkoop uiteindelijk niet doorgaat.
Het schaakspel van kopen en verkopen
Verkopen gebeurt altijd tussen mensen. Ieders persoonlijkheid is anders, waardoor vaste wiskundige verkoopformules onmogelijk altijd kunnen kloppen. Moet een verkoper dan zijn klanten "verleiden" om te kopen ?
Sommige mensen zijn beter in verleiden dan anderen. Zo bestaan er ook geboren verkopers. Zij boezemen van nature vertrouwen in én voelen intuïtief aan hoe ze een potentiële klant tot het zelfinzicht brengen dat het voor hem of haar beter is om te kopen. Beide partijen blijven na de transactie met een goed gevoel achter.
Succesvol verkopen staat daarom zeker nooit gelijk met ‘pushen om te kopen’. Dan voelt de klant zich achteraf letterlijk ‘bekocht’, waardoor je onmogelijk een vertrouwensrelatie op lange termijn bereikt.
Kan je ‘sales’ leren?
Kan je ‘sales’ leren? Absoluut, alleen niet volgens de klassieke onderwijs- en trainingsmethodes. Je hebt als succesvolle verkoper vooral nood aan persoonlijke groei en zelfinzicht. Wat zijn mijn capaciteiten om anderen te inspireren? Op welke vlakken schiet ik nog tekort? Wat straal ik als persoon uit? Hoe reageren anderen op mij en waarom? Heb ik genoeg lef om op het juiste moment de juiste dingen te zeggen tegen de juiste persoon ?
Daarnaast is ook inzicht in de tegenpartij van groot belang. Wat zijn de verwachtingen van mijn klant? Wat kan mijn product of dienst voor hem of haar betekenen? Welke denkpatronen volgt mijn potentiële klant?
De combinatie van zelfinzicht, een gezonde dosis lef, luistervaardigheid en kennis van de denkpatronen van de tegenpartij maken van jou een uitstekende verkoper die vertrouwen inboezemt, anticipeert én zichzelf grondig voorbereidt.
Jouw klant is de belangrijkste persoon in het verkoopgesprek. Hoe beter jij wordt in te ontdekken wat hij echt wil, hoe hij een beslissing neemt en welke stappen hij nodig heeft om te beslissen hoe meer succes jij kan hebben.
Uiteraard is het daarnaast aangewezen om voldoende verkoopkennis op te bouwen zodat je een goede basis hebt om in alle omstandigheden jouw klant mee te pakken in jouw verhaal zodat hij wil kopen.
Een goede verkoper pakt het salesproces stapsgewijs en goed voorbereid aan volgens het acroniem S.A.L.E.S.:
- S = scouting
- A = aandachtig luisteren
- L = laten kopen
- E = evalueer
- S = supporter voor jouw klant
Leren uit wat niet werkt...
Niet verkopen is de basis voor je volgende succes. Je kan dan immers leren wat er fout is gegaan. Door goed te analyseren wat er allemaal gebeurd is tijdens de verschillende momenten met jouw klanten kan je mogelijk de reden(en) ontdekken waarom jouw klant niet gekocht heeft. Veerkracht is zo belangrijk voor een verkoper en die vaardigheid heb je pas nodig als je niet verkocht hebt. Sta op, recht je rug en ga voor de volgende klant met de ervaring van je laatste mislukte verkoop. Alleen ga je het nu anders doen want je weet wat niet gewerkt heeft. Een klant die niet koopt hoort bij de job. Vandaag win je een deal, morgen verlies je een deal.
Gebaseerd op een sterke salesstrategie
Als verkoper kan je alleen maar succes hebben als je werkt binnen een sterke en gedeelde verkoopstrategie. Elk bedrijf moet daarbij noodzakelijke keuzes maken, wat niet altijd eenvoudig is en wat vele bedrijven niet durven.
Bedrijven met een sterke salesstrategie verplaatsen zich allereerst in de gedachten van hun potentiële klanten en klantgroepen.
Welke toegevoegde waarde bieden wij aan onze klanten? Waar staan wij voor op vlak van prijs, service, bereikbaarheid en beschikbaarheid, ervaring en beleving? En wat is ons product of onze dienst voor onze klant intrinsiek waard?
Weten wij waarom een klant bij ons koopt ? En ook waarom hij niet koopt ?
Hoe positioneren wij ons verhaal? Streven we daarbij consequent naar ‘product leadership’, ‘operational excellence’ of ‘customer intimacy’? Ook hier is het belangrijk om heldere keuzes te maken. Veel bedrijven willen excelleren in alles, en bereiken daardoor niets of stralen een inconsequent beeld uit. je kan onmogelijk in alles excelleren. Choose your battles is dus het motto !
Ook de pricingstrategie maakt onlosmakelijk deel uit van je salesstrategie. Daarbij heb je verschillende prijsmodellen die mogelijk zijn. Hoe dan ook is het een samenloop van vele factoren die maken dat jij jouw prijzen best bepaalt volgens de context van jouw bedrijf. En die is meestal uniek.
Het belang van de juiste salesstrategie valt onmogelijk te onderschatten. Met de juiste strategie geef je een boost aan je verkoop, verhoog je de winstmarges en bespaar je kosten.
Een strategie is eigenlijk niet meer dan een aantal beslissingen waardoor jouw verkoopgesprekken gemakkelijker kunnen verlopen en jij meer klanten krijgt die kopen aan de voorwaarden die jij wil.
Hoe helpen wij je bij het bepalen van de juiste salesstrategie?
Nood aan een sterke salesstrategie?
Maak hier je afspraak voor een gratis eerste adviesgesprek
Wil jij sales ook gemakkelijker maken ?